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+7600% en ventas.

El experimento de storytelling en eBay.


En el año 2009 los periodistas Rob Walker y Joshua Glenn decidieron hacer un experimento para comprobar si el storytelling podía suponer una diferencia y si servía de verdad.


  • ¿Se podría añadir una historia a un objeto que de otro modo sería basura y así cambiar el valor de ese objeto?

  • ¿Cuánto más pagaría la gente por un objeto si tiene una buena historia emocional que lo acompañe?


La hipótesis era que las historias son un motor de valor emocional y pueden transformar objetos insignificantes en significativos.


Así que compraron 100 artículos “basura” por un valor aproximado de $1 USD cada uno. Desde un plátano de plástico, una figura rusa, un pisapapeles con forma de globo terráqueo, un vaso, un plato de gatito... el tipo de objetos que se acomulan en la casa sin valor trascendente.


Una vez hecha la compra, contactaron a 100 escritores para explicarles la finalidad de su experimento y así cada uno de ellos escribió una historia corta sobre uno de los artículos.


Al tener las 100 historias, pusieron a la venta los objetos en eBay- con sus respectivas historias - para ver si había alguna diferencia…y se sentaron a esperar para ver cómo se comportaba el experimento.

El resultado sobrepasó toda expectativa.


Un aumento del 7600% del valor inicial.


Rob y Joshua compraron los 100 objetos por $129 USD y después se vendieron por un cercano a los $8000 USD.


Algunos de los objetos fueron:

  • Una figurita rusa comprada por 3 dólares se vendió por 193,50 dólares (un aumento del 6333%)

  • Un vaso de “shots” comprado por 1 $ se vendió por 76 $ (un aumento del 7600%)

  • Un pequeño jarrón de vaca comprado por 2 dólares se vendió por 62 dólares (un aumento del 3000%)


¿Qué es lo que había pasado? pues que el valor percibido por los compradores había aumentado gracias a las historias que los acompañaban. Esas historias les daban vida, les aportaban un pasado, una historia propia, una identidad y emociones.


Las personas que los compraron se sintieron identificados con el objeto gracias a la historia.


El experimento se conoció como el Experimento de los Objetos Insignificantes y obtuvo mucha atención de los medios. Como para demostrar que no era una casualidad, repitieron el mismo experimento muchas veces, con nuevos objetos y nuevas historias, y tuvieron resultados similares cada vez.


Sin que hubiera dudas sobre el poder de las historias, los autores concluyeron:


"Las historias son un motor tan poderoso del valor emocional que su efecto en el valor subjetivo de cualquier objeto puede medirse realmente de forma objetiva". - Joshua Glenn y Rob Walker


Unos años más tarde, Rob Walker publicó un libro titulado Significant Objects en donde relata cómo esos objetos aparentemente sin valor, llegaron a ser tan significativos.


Hoy en día, esto es una gran noticia para todos los creadores. Significa que no es necesariamente la persona con el mayor presupuesto publicitario la que obtendrá la mayor visibilidad, sino la que pueda aprovechar el poder del storytelling para atraer a su público.


He aquí 5 puntos clave que quedan como conclusión:


  • Las historias aportan valor. No sólo un poco, ¡mucho!

  • La gente compra basándose en las emociones. Cuando intentes vender algo, asegúrate de contar la historia detrás. No te centres sólo en los hechos.

  • Para los creadores de contenidos, las historias atraen a la gente y hacen que dediquen tiempo a consumir su contenido.

  • Toda persona o marca tiene una historia: su historia de origen. Bien escrita, puede ser tu mejor herramienta de marketing.

  • No hace falta ser Steven Spielberg. Contar historias está en nuestro ADN. Todos podemos hacerlo.









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